淺析陶二煤礦如何用打造銷售文化來夯實銷售基礎(chǔ)
何謂銷售文化？先說企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動中所創(chuàng)造出的精神財富。先進(jìn)的企業(yè)文化能夠促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和管理，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但企業(yè)的經(jīng)營管理更離不開銷售的管理，銷售的好壞直接影響企業(yè)的生存。銷售文化正是企業(yè)文化重要的組成部分，是支配著全部銷售活動與行為的文化體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實施的重要工具。
隨著煤炭市場行為日趨復(fù)雜化、多元化和競爭化，作為煤礦對外經(jīng)濟(jì)交往的銷售環(huán)節(jié)，要想做到真正的“誠信高效，共贏發(fā)展”，就必須用更先進(jìn)的文化力來提升銷售市場競爭力，營造出符合市場經(jīng)濟(jì)要求的煤炭銷售文化。那么邯礦集團(tuán)陶二礦是如何尋求打造符合自已的銷售文化的呢？
一、大力優(yōu)化銷售服務(wù)環(huán)境
煤礦建設(shè)銷售文化，關(guān)鍵是要有一個好的經(jīng)營環(huán)境和氛圍。通過開展優(yōu)化經(jīng)營服務(wù)環(huán)境，制定銷售服務(wù)規(guī)范、措施等活動來提高經(jīng)營、銷售和服務(wù)水平。該礦采取了“兵馬未動，糧草先行”的銷售理念，把銷售工作走在生產(chǎn)的前一步，在煤炭還在地下“沉睡”未見陽光時，就做好廣泛的市場調(diào)研，了解市場需求，采集大量信息，及時適應(yīng)銷售市場的動態(tài)變化，合理制定產(chǎn)品類別及產(chǎn)品定價。精心制定一系列的規(guī)范和措施。
1、規(guī)范銷售理念，提高服務(wù)水平。精心制定一系列的銷售理念和措施，樹立“誠信、高效、共贏、發(fā)展” 經(jīng)營理念。借鑒大型企業(yè)銷售服務(wù)六個心標(biāo)準(zhǔn)：“接待用戶熱心、解答詢問耐心、辦理業(yè)務(wù)公心、用戶需求關(guān)心、聽取意見虛心、解決問題誠心”，并對銷售工作提出了“文明服務(wù)、首問負(fù)責(zé)、有問必答、一站式服務(wù)、誠信經(jīng)營”等要求，向用戶進(jìn)行公開承諾。同時，不斷提高銷售人員的整體文化素質(zhì)和服務(wù)水平，通過自身素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提高,在一定程度上羸得用戶的認(rèn)可，以來促進(jìn)買賣的成交并獲得企業(yè)的合理利潤。就類似一個完整的戰(zhàn)役一般,這是它取勝的關(guān)鍵第一步，也是煤礦在市場競爭中站穩(wěn)腳跟的要素
2制定和優(yōu)化銷售服務(wù)的細(xì)節(jié)問題和措施。比如，制定出一些時限性、標(biāo)準(zhǔn)性的硬措施。對用戶提出的要求，要急事急辦，當(dāng)日辦完；如遇疑難問題，要做好記錄并立即逐級請示，保證最晚２４小時給予答復(fù)。如果遇到產(chǎn)品、價格、業(yè)務(wù)等變更的情況，必須在工作時間八小時內(nèi)通知到相關(guān)長期用戶及意向用戶等。靠強化管理和人文理念來推動銷售工作，以此來得到客戶的好評及認(rèn)可！
3在銷售運作方式上，采取點式服務(wù)、線式辦理、全面式接洽的方式。該礦對服務(wù)周到的要求涉及到方方面面的每一個細(xì)枝末節(jié)。從用戶接待、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)洽談、交款、簽訂合同、領(lǐng)取票據(jù)等各步驟相互配合，一氣呵成。對電話咨詢及首次來訪、預(yù)購煤和意向購煤的用戶，該礦要求主管領(lǐng)導(dǎo)和每一個管理人員都要做到首問負(fù)責(zé)，要根據(jù)銷售公司的銷售政策和實際業(yè)務(wù)做好接待介紹工作，即使不是本部門本崗位業(yè)務(wù)，也要立即將用戶介紹到相關(guān)的業(yè)務(wù)部門，做到全面接洽，絕對不能出現(xiàn)推諉扯皮和事不關(guān)已、高高掛起的現(xiàn)象。提倡群體精神，集體主義，提供一種上下和諧、同舟共濟(jì)的好環(huán)境。同時將銷售各部門各業(yè)務(wù)流程等詳細(xì)印制成冊，人手一份。
二、樹立新理念，增強新意識。
首先是樹立誠信經(jīng)營、公平公正的經(jīng)營理念，增強用戶第一，用戶永遠(yuǎn)是上帝的服務(wù)意識。誠信公平、優(yōu)質(zhì)服務(wù)從來都是市場經(jīng)濟(jì)的基石，誠信經(jīng)營才能立市，公平競爭才能取勝，優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能高效。邯礦集團(tuán)陶二礦對此高度重視，他們始終把用戶放在第一位，堅持服務(wù)第一，銷售第二的人文精神。在銷售工作中竭盡全力為用戶提供最佳的服務(wù)，以顧客需求為中心,以整體市場銷售為手段,從用戶的滿足中獲利,并將用戶的滿足程度作為可持續(xù)市場銷售的基礎(chǔ)。互利互贏，相互并存,共同發(fā)展。
其次是樹立高效的經(jīng)營理念，增強效益優(yōu)先，追求最佳的意識。如何能把物競天成的煤炭變成優(yōu)質(zhì)高效的商品呢？邯礦集團(tuán)陶二煤礦在增強效益優(yōu)先，追求最佳的意識方面下足了工夫。從煤碳的開采出井到地面的分類與加工，從單純追求銷售量向高質(zhì)量高效益轉(zhuǎn)變，從普通煤市場開發(fā)向高附加值產(chǎn)品、精品類煤的市場開發(fā)轉(zhuǎn)變，一改過去一成不變的井下出什么就賣什么的被動銷售行為，在銷售戰(zhàn)略上大作文章，緊跟市場，及時調(diào)整銷售策略。該礦根據(jù)市場形勢，果斷取消了原煤的銷售，引進(jìn)建立了一流先進(jìn)大型洗煤設(shè)備對所有產(chǎn)煤一律進(jìn)行加工入選。不僅使各品種煤優(yōu)質(zhì)優(yōu)量，并且價格也上去了，效益也上來了。同時，由于該礦洗煤系統(tǒng)年洗煤能力在150萬噸以上，所以還經(jīng)常出現(xiàn)“吃不飽”現(xiàn)象，在這種情況下，他們把其它礦“吃不了”的煤炭選質(zhì)選量購置進(jìn)來幫助消化掉，這樣又大大增加了精煤的商品量，噸煤提高售價及贏利30至60元左右，創(chuàng)造了不菲的經(jīng)濟(jì)效益;在資源配置上，他們還進(jìn)一步提高開發(fā)核心市場——如山東市場的占有率，并制定了實現(xiàn)核心市場的銷售量要逐年增加的目標(biāo)，真正做到了效益優(yōu)先的意識和高效經(jīng)營的理念。
再就是樹立互惠互利的經(jīng)營理念，增強市場競爭的意識。在這方面，陶二礦采取的是兩個“共贏”的銷售文化理念。一是做到與競爭對手共同實現(xiàn)“共贏”，也許你會疑惑：和競爭對手也能實現(xiàn)“共贏”？是的，雖然制約銷售的因素很多,諸如總量因素,區(qū)域因素,社會因素,政策因素,文化因素,需求因素和購買力因素等。但該礦針對不同時期市場的波動情況，積極組織各煤礦之間的協(xié)商與協(xié)調(diào)，共同維護(hù)和穩(wěn)定市場環(huán)境，徹底改變煤炭行業(yè)之間單純靠價格戰(zhàn)等手段進(jìn)行惡性競爭的局面。那么，與競爭對手實現(xiàn)共贏也就不足為奇了。二是與用戶之間的“共贏”。陶二銷售公司在與用戶簽訂年度煤碳銷售協(xié)議的同時并約定，首先確保旺季按協(xié)議量保用戶資源，不能讓用戶在旺季出現(xiàn)斷檔；同時在淡季要求用戶按協(xié)議量保證煤礦的煤碳銷售量，這種長期穩(wěn)定利益共同體使企業(yè)產(chǎn)品才能有固定的銷售渠道。避免過去市場好時誰都想多要、誰都吃不飽、誰都在埋怨，而市場不好時又誰都不愿要，造成煤炭庫存積壓等現(xiàn)象，大大提高了煤礦銷售工作的抗風(fēng)險能力。
最后還要樹立長期發(fā)展的經(jīng)營理念，增強不斷創(chuàng)新，做大做強的意識。企業(yè)銷售要想長期穩(wěn)定發(fā)展，就不能犯銷售“近視癥”，不能只注重成交銷量區(qū)域，而忽略了重點客戶的培養(yǎng)。企業(yè)要發(fā)展，就必須不斷改革，不斷創(chuàng)新，在改革創(chuàng)新中求發(fā)展。改革銷售制度，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新加工工藝，開發(fā)新市場，新用戶等手段，徹底從根本上改變舊傳統(tǒng)舊模式，使企業(yè)不斷以新面貌、新氣象適應(yīng)并長期穩(wěn)定的立足于市場。
三、以體制改革為突破口，實現(xiàn)從點到面的多方位轉(zhuǎn)變。
一味地一成不變，一灘散沙，自行其事,“跟著感覺走”,就不可能去創(chuàng)造去發(fā)展。因此，必須把銷售文化建設(shè)和企業(yè)的體制改革、機制轉(zhuǎn)變結(jié)合起來。以銷售體制改革為突破口，實現(xiàn)多方面的轉(zhuǎn)變。陶二礦這些年不斷對現(xiàn)有銷售機構(gòu)和模式進(jìn)行改革創(chuàng)新，不斷精干主體，并以市場為導(dǎo)向，引進(jìn)競爭激勵機制，完全市場化運作。銷售在經(jīng)營方式上實現(xiàn)了兩大轉(zhuǎn)變：一是從單純追求銷售量向高質(zhì)量高效益轉(zhuǎn)變；二是從普通煤市場開發(fā)向高附加值產(chǎn)品、精品類煤的市場開發(fā)轉(zhuǎn)變。通過開展煤炭產(chǎn)品深加工，打造品牌煤，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)等措施，最終達(dá)到了更廣泛的銷售渠道和更高的經(jīng)濟(jì)效益。
邯礦集團(tuán)陶二礦通過打造煤炭企業(yè)銷售文化建設(shè)，優(yōu)化銷售服務(wù)環(huán)境，樹立新的銷售經(jīng)營理念，建立企業(yè)銷售文化機制，極大的激勵和鼓舞了企業(yè)銷售隊伍高昂的士氣，以堅實的文化軟實力成功抵御了競爭激烈的市場風(fēng)險，并在激烈的市場競爭中取得了銷售的豐碩業(yè)績，給企業(yè)帶來幾何級數(shù)提升的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益！構(gòu)建強勢煤炭企業(yè)銷售文化，也是企業(yè)落實科學(xué)發(fā)展觀、實現(xiàn)大跨躍、大發(fā)展的巨大的精神動力和保障！
單位：冀中能源邯礦集團(tuán)陶二煤礦紀(jì)委
郵編：056105
姓名：李書強
