安徽礦機開拓營銷新思路

安徽礦機開拓營銷新思路

面對前所未有的煤機行業(yè)寒冬，安徽礦機堅定信心，積極自救想辦法，不等不靠走出去，敏銳捕捉市場信息，努力抓住每一個訂單。1至6月份,該公司累計實現(xiàn)銷售收入7.68億元，保證了企業(yè)正常運營，實現(xiàn)了在逆境中穩(wěn)定發(fā)展。

創(chuàng)新考核方式，加強營銷隊伍建設。該公司一方面加大對營銷人員的激勵力度，對開發(fā)出新市場和成功銷售大型設備的業(yè)務人員進行一次性獎勵，提升營銷人員積極性。另一方面，創(chuàng)新薪酬分配機制。推行“零工資”考核模式，銷售人員工資和業(yè)務費用按比例從銷售回款中提取。實行末尾淘汰考核機制，以回款額為考核指標落實獎懲。同時，抓好營銷人員的業(yè)務能力和產(chǎn)品知識培訓，提升營銷人員綜合素質(zhì)。今年以來，該公司銷售人員收入差距明顯拉大，業(yè)績優(yōu)良者每月收入可達5000元以上，沒有回款甚至沒有業(yè)績者只能拿最低生活保障。

細分市場，采取靈活多變的營銷模式。面對主體市場疲軟，外部市場競爭日趨激烈的不利局面，該公司明確市場定位，加強客戶分析，采取一系列針對性的營銷策略。一是依據(jù)市場需求，針對新開發(fā)市場實行區(qū)域經(jīng)理負責制和銷售代理相結(jié)合的營銷策略。通過代理商參與競標，擴大公司市場影響力。4月上旬，安徽礦機成功與山東源力礦業(yè)設備工程有限公司簽署包括133臺液壓支架、一臺刮板機、一臺轉(zhuǎn)載機、一臺破碎機等整套綜采工作面設備訂單。

二是充分發(fā)揮省屬企業(yè)“抱團取暖”政策機遇，加強與淮南礦業(yè)、恒源煤電等省屬企業(yè)的溝通聯(lián)系，利用政策、高層營銷等方法全力攻關(guān)。6月17日，安徽礦機成功拿下安徽恒源煤電股份公司劉橋一礦成套ZY6000/18.5/38型液壓支架訂單。

三是廣泛開展同行業(yè)合作經(jīng)營，強化同類型企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)資源互補，前后與重慶大江、四川華鎣山等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

四是嘗試新的銷售模式，即以主導產(chǎn)品進行融資方式參與外部市場競爭。該公司目前正與中煤三建三十處就陜西榆林神木陰灣煤礦帶設備采煤項目進行洽談，雙方擬通過共同出資承包綜采工作面，如果合作成功，將為該公司轉(zhuǎn)型發(fā)展積累經(jīng)驗，帶來新的利潤增長點。

牢固樹立服務理念，延伸業(yè)務范圍。該公司充分利用礦山工程總承包三級和機電工程總承包二級資質(zhì)，縱深發(fā)展綜采、機電安裝服務等配套產(chǎn)業(yè)，提升公司成套化服務能力，努力打造“產(chǎn)品制造”加“技術(shù)服務”的現(xiàn)代制造服務業(yè)的商業(yè)模式，力爭以服務為優(yōu)勢，拉動市場銷售，形成新的經(jīng)濟增長點。目前，該公司正在生產(chǎn)的S-502/503/504三臺帶式輸送機正是以這種模式取得的訂單。

密切聯(lián)系客戶，鞏固已有市場。安徽礦機緊盯淮礦市場需求信息，及時了解淮北礦業(yè)集團各礦井工作面接替和設備改造動向，充分發(fā)揮主導產(chǎn)品優(yōu)勢，維持淮礦集團液壓支架、帶式輸送機和刮板輸送機市場占有率;采用多種營銷模式拓寬大修理、配件市場，力爭擴大市場份額。下一步，該公司將進一步推動新產(chǎn)品銷售，力爭在綜采安裝拆除設備、超前支護、防爆電氣產(chǎn)品、單軌吊等新產(chǎn)品銷售方面實現(xiàn)新突破。(張志紅 齊宇翔)