用心營銷舞臺大

位于神木新村窟野河畔的陜煤集團(tuán)神南產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司里，有這樣一位營銷人員，他從事營銷工作時間不長，但一年的時間他快速的成為了陜蒙晉煤礦活地圖，他業(yè)務(wù)技能熟練，對以公司為中心輻射300公里范圍內(nèi)產(chǎn)能在100萬噸以上的煤礦客戶了如指掌，他拚搶客戶的倔勁、開拓市場的闖勁、研究分析業(yè)務(wù)的鉆勁，令同行們欽佩，他就是蘇飛軍同志。

蘇飛軍，34歲，中共黨員，現(xiàn)任產(chǎn)業(yè)公司維修中心主任助理兼營銷科科長。他上下溝通、左右聯(lián)系，積極率領(lǐng)全科室人員在激烈的市場競爭中走上了新臺階，實現(xiàn)了新跨越。尤其是2015年在拓展市場工作中，在煤炭經(jīng)濟形勢持續(xù)探底的局勢下，取得了外部市場產(chǎn)值5307萬的業(yè)績，為公司及中心市場拓展做出了積極的貢獻(xiàn)。

市場不能等靠要，軟實力擊出“硬拳頭” 

調(diào)入產(chǎn)業(yè)公司前，蘇飛軍曾在煤礦生產(chǎn)一線工作過，對井下工作面綜連采設(shè)備有全面、扎實的了解；進(jìn)入產(chǎn)業(yè)公司后，他曾任職維修中心支架車間經(jīng)理一職，對設(shè)備維修工藝、流程、質(zhì)量管控等有全面的掌握。這些工作經(jīng)歷都為他在營銷工作中奠定了成功基石。

自2015年1月調(diào)入維修中心營銷科以來，他翻閱了大量營銷資料，從商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、營銷策略等方面入手，讓客戶在溝通中感受到維修中心的熱誠。在調(diào)研礦井設(shè)備時，他全面分析相關(guān)礦井各類設(shè)備大項修報價、配件廠家及優(yōu)缺點等，在交談中向客戶逐一介紹，并提出建議。他專業(yè)的知識，熱情的態(tài)度使客戶無不對他印象深刻，對維修中心的專業(yè)服務(wù)感到滿意。

憑借著過硬的技術(shù)能力、不屈不饒的精神，他為維修中心拓寬了外部市場的大門。2015年，他共深入走訪、調(diào)研煤礦50余座，為維修中心新增客戶15家。同時帶領(lǐng)科室人員建立完整投標(biāo)、市場開拓、市場調(diào)研、客戶回訪、售后服務(wù)等各類信息臺賬，為全面走市場化之路提供積累著基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

打有準(zhǔn)備的仗，提高市場占有率

開拓市場，招投標(biāo)也是很重要的一項工作。在2015年的工作中，他帶領(lǐng)科室共參與了66次投標(biāo)，成功中標(biāo)25次。招投標(biāo)工作辛苦程度不言而喻，前期風(fēng)險評估、多次到礦上走訪、熬夜修改報價、通宵制作標(biāo)書等等。然而這些都不是最辛苦的，最辛苦的是經(jīng)常遠(yuǎn)離妻兒，奔波在外。他的足跡多次踏在北京、西安、榆林、太原、包頭、東勝等地，對家人的思念也在這些城市留下印記。

雖然辛苦，但每次招投標(biāo)結(jié)束后，他都會認(rèn)真分析競爭對手報價，并進(jìn)行總結(jié)。由于地域性和行業(yè)因素，維修中心競爭對手一般是固定的幾家，在每次投標(biāo)結(jié)束后，他都會將競爭對手的報價格式、內(nèi)容進(jìn)行記錄，并深入分析、總結(jié)，了解競爭對手報價特點。為以后投標(biāo)工作價格測算打好基礎(chǔ)，提高中標(biāo)率。

同時，他深入分析自身的不足，比如：成本不具備優(yōu)勢、區(qū)域內(nèi)競爭激烈、煤炭低迷的市場使我們無法選擇性投標(biāo)等，針對上述問題，他找到問題癥結(jié)所下，“對癥下藥”，提出了堅持加強市場調(diào)研、以服務(wù)促營銷不動搖、總結(jié)競爭對手的報價特點，打好價格仗、增加銷售渠道，不僅僅局限于服務(wù)煤礦企業(yè)等應(yīng)對措施。

愛崗敬業(yè)，甘于奉獻(xiàn)忘我工作

認(rèn)識他的人都笑稱：電話就是他的遙控器，不管啥時候，電話一響人就失蹤了。好多次深夜電話響起，礦上井下設(shè)備出現(xiàn)故障，需要派人到現(xiàn)場檢修，他二話不說穿衣走人；周末正在陪孩子過節(jié)，電話響了，有設(shè)備維修招標(biāo)，他又是立馬起身到礦上調(diào)研。他的妻子有次在飯桌上抱怨：孩子想爸爸了，我給打個電話也沒人接，四五個小時后回過來電話說是剛才下井去了，要聽孩子聲音，孩子早睡著了。唉，不過我也理解，我知道他工作辛苦，就是希望他以后能多抽時間陪陪我們。

他的敬業(yè)精神感染著每一個人，他對身邊人這樣說道：敬業(yè)是做人最基本的道德要求。老輩們常說：“一個人要先做人，后做事。”遇事計較名利得失，工作投機走捷徑，干活掂重揀輕，這樣你人做不到位，事也最終做不好。公司就是大家為一個共同目的組織起來的社會組織，身為公司成員就要以公司的目標(biāo)為目標(biāo)，以自己的崗位為神圣天職，盡職盡責(zé)，盡心盡力，公司需要這樣的人，一個想成功的人，就得進(jìn)這樣一間公司。

市場拓展不可能一帆風(fēng)順，更不可能風(fēng)平浪靜。每一次成功的營銷，每一次失敗的總結(jié)，都讓他感到振奮和沉思。

每當(dāng)遇到各種冷言潮諷時，他總是用淡然的微笑給以回報。尤其在無形而近乎殘酷的同業(yè)市場競爭中，他鍥而不舍，永不服輸?shù)木礃I(yè)精神，感動了“上帝”，感動了一個又一個與他打過交道的客戶，他們從這位普通的人身上，看到了維修人默默的奉獻(xiàn)精神，看到了產(chǎn)業(yè)公司美好的明天。