走出去，闖出一片新天地——神南紅柳林礦業(yè)公司外拓市場謀發(fā)展側(cè)記

面對嚴峻的煤炭市場形勢，神南紅柳林礦業(yè)公司審時度勢、正確定位、勇于擔當，積極走出去闖市場，在較短的時間內(nèi)走出一條外拓市場路子。一季度，順利完成了既定銷售任務(wù)，煤炭銷量同比增長10%，為完成全年銷售目標奠定了基礎(chǔ)。

沒有飽和的市場

嚴峻的煤市已經(jīng)嚴重影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，如何舞活銷售龍頭成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重中之重。 

該公司持續(xù)深植“主動出擊、買啥有啥”的理念，在分析、研判、總結(jié)去年煤市開發(fā)的經(jīng)驗上，深化“走出去”戰(zhàn)略，著力做實、做精市場，深挖優(yōu)勢資源，大力培育客戶群體，實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。組織營銷人員按片區(qū)進行區(qū)域化市場開拓，進一步細分市場，在強化鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，深挖開發(fā)價格合理、能夠長期合作、適銷對路的優(yōu)質(zhì)新客戶。元月份以來，通過對河北元氏、沙河、平山，山東濰坊、昌樂、萊州、淄博、茌平及山西河津等地走訪調(diào)研，順利開發(fā)了40家新客戶。

“沒有飽和的市場，只有飽和的思想，我們要樹立超常思維，每月主動出擊跑市場，在市場調(diào)研中‘刀下見菜’。”成為了該公司每個外出跑市場營銷人員的“行動指南”。

靠“百度地圖”找客戶

   “那些年紅柳林煤是皇帝女兒不愁嫁，現(xiàn)在我們也要打著燈籠找對象。”該公司煤炭銷售部負責(zé)人幽默地說。

在幾千公里外的地方怎樣開拓市場找客戶？這需要營銷人員集思廣益，想辦法、找策略，單靠中間商推薦已經(jīng)遠遠滿足不了當前的銷售需求，他們的“燈籠”就是“百度地圖導(dǎo)航”。

原來，在開發(fā)市場時，該公司營銷人員先針對性地在網(wǎng)上查找一些對口用煤企業(yè)，然后利用手機“百度地圖”進行導(dǎo)航，準確定位，一家一家企業(yè)“登門拜訪”。

山東淄博市有100多家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，而神木煤是陶瓷企業(yè)理想的原料。營銷人員想方設(shè)法找到企業(yè)負責(zé)人，苦口婆心推銷產(chǎn)油產(chǎn)氣量大、對陶瓷廠適銷對路的洗塊煤，給企業(yè)負責(zé)人算經(jīng)濟賬，突出紅柳林煤的經(jīng)濟效益。功夫不負有心人，最終簽下多家客戶訂單，擴大了煤炭銷售外部市場占有份額。

風(fēng)雨無阻的“跑路人” 

“出去找不來客戶，我們無法給奮戰(zhàn)在公司銷售一線的同事交代。”這是營銷人員每次出發(fā)前的承諾。

跑銷售，肯吃苦是最基本的要求。營銷人員白天為開拓市場而奔波，他們驅(qū)車，穿州過府，一路風(fēng)塵，一路顛簸，異常勞累辛苦。有時候，要行駛上千公里的路程。為了趕路，他們在小攤點上吃早點，在服務(wù)區(qū)里吃泡面。一路上，有進不了企業(yè)門的尷尬，有采購人員愛理不理的刁難，有遞上名片半信半疑的眼神，有中間商搶客戶的排斥。而到了晚上他們還要挑燈夜戰(zhàn)做“功課”，天氣情況、路線情況、客戶信息等這些都要了然于胸。

面對一系列困難和問題，該公司一個一個克服，營銷人員無論走到哪里，仔細聽、深入問、講政策、記建議，把所有的時間和精力都用在拓展客戶、服務(wù)銷售上，他們無怨無悔，完成銷售任務(wù)就是對他們最好的回贈，他們是一支高素質(zhì)的營銷隊伍。

（田宏偉）