淄礦東華水泥：銷售轉(zhuǎn)型促銷量大增

淄礦東華水泥：銷售轉(zhuǎn)型促銷量大增

9月2日，筆者從山東能源淄礦集團(tuán)東華水泥公司了解到：1—8月份，該公司銷售水泥290余萬噸，同比增加了近29% 。

“在當(dāng)前水泥市場競爭慘烈的情況下，實現(xiàn)這樣的銷售業(yè)績真是不容易。”該公司總經(jīng)理李慶文說道。據(jù)了解，水泥屬于同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，要想占有市場份額，就要在服務(wù)上下功夫，在市場開拓上用力氣。

面對趨于飽和的市場需求，他們在鞏固原有市場，大力實施“千村萬店”工程，跑步搶占農(nóng)村袋裝水泥市場的同時，開始將眼光投向大工程、大項目的高端市場。

今年初開始，他們啟動了“大客戶”培育計劃，成立了重點客戶部，充分利用該公司擁有6個水泥加工點、分布在省內(nèi)4個城市的優(yōu)勢，通過信息共享、資源共享、技術(shù)共享，搭建起內(nèi)部平臺，建立“發(fā)展共同體”，共同搏擊高端市場。“統(tǒng)一了投標(biāo)流程、規(guī)范了各類招標(biāo)文件格式，制定了內(nèi)部共享制度……”重點客戶部經(jīng)理翟克武說。各個水泥加工點收集到的投標(biāo)信息統(tǒng)一到內(nèi)部平臺，根據(jù)各個加工點的產(chǎn)品特性、區(qū)域位置，優(yōu)先考慮產(chǎn)品特性符合客戶需要、距離客戶近的加工點予以投標(biāo)簽約。“這樣既能擴(kuò)大品牌影響力，又能節(jié)約運(yùn)輸成本，最重要的是利于和客戶溝通。”他說。

今年二季度，一直由淄博萬華分公司供貨的一家大客戶由于在濟(jì)南境內(nèi)，經(jīng)過綜合考慮，內(nèi)部直接將該長期客戶劃撥給位于濟(jì)南的水泥加工點。“這樣做極大地增強(qiáng)了公司作為一個整體的市場競爭力。”經(jīng)過半年多的運(yùn)營，重點客戶部本著有標(biāo)就投，綜合考慮，資源共享的原則，不僅拿下了濟(jì)青高鐵的6個標(biāo)段，而且濟(jì)南軌道中鐵管片等大項目也開始供貨，培育出了一批萬噸級客戶，逐步實現(xiàn)了營銷工作由做產(chǎn)品向做市場的轉(zhuǎn)變。

如果說開拓市場是敲開客戶的大門，那留住客戶、持續(xù)合作絕對是服務(wù)的力量。他們樹立“服務(wù)也是產(chǎn)品”的理念，把客戶當(dāng)家人待，設(shè)身處地為客戶著想，從合作協(xié)議簽訂、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)疆a(chǎn)品使用，提供全方位、貼身式服務(wù)，贏得了客戶的贊譽(yù)。

“無論如何都要及時給客戶供貨。”該公司瀚森水泥銷售部部長孫文麗說道。8月底，青島某客戶突然增加購貨量，一天達(dá)到800噸，“直接打亂了生產(chǎn)和發(fā)貨計劃，但是為保證客戶的利益，滿足客戶需求，我們及時增加產(chǎn)量和增加發(fā)貨量，從其它加工點調(diào)整貨源，調(diào)集車輛，800噸水泥按時送到客戶工地。”客戶對該公司的服務(wù)豎起大拇指。

東華水泥：魏少青