張潮海：對(duì)銅川礦務(wù)局“地銷煤”工作的思考

作者單位： 銅川礦務(wù)局運(yùn)銷公司
一、"地銷煤"銷售面臨的銷售形勢(shì)及存在的困難
今年以來，受世界金融危機(jī)影響，煤炭市場(chǎng)需求萎縮，銷售難度加大，目前國(guó)際金融危機(jī)的蔓延仍未見底，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的不確定因素增多，國(guó)家雖然出臺(tái)了一系列“擴(kuò)內(nèi)需，保增長(zhǎng)”的政策措施，但對(duì)煤炭需求的拉動(dòng)作用尚不明顯，煤炭需求動(dòng)力仍顯不足，短期煤炭供大于求仍然存在，隨著北方采暖季結(jié)束及小煤窯陸續(xù)投產(chǎn)引發(fā)煤炭產(chǎn)能快速增長(zhǎng)等因素的影響，2009年煤炭銷售存在許多困難，銷售形勢(shì)不容樂觀。具體表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當(dāng)前煤炭發(fā)運(yùn)港口及各大電廠煤炭庫(kù)存雖然較前段時(shí)期有所下降但仍然處于較高水平，接卸能力有限；二是到目前為止，煤電雙方在2009年重點(diǎn)電煤價(jià)格上的矛盾仍然未能得到有效的調(diào)和，電煤供應(yīng)阻力依然較大；三是我局東區(qū)焦瘦煤硫分高、灰分大、熱值低，一直是省內(nèi)電廠用煤，省外市場(chǎng)空間小，由于煤電雙方價(jià)格“大戰(zhàn)”仍然繼續(xù)，致使我局焦瘦煤發(fā)運(yùn)大幅減少，庫(kù)存增加迅速；四是近期我局車皮大幅較少，造成鐵路運(yùn)力下降嚴(yán)重下降，我局煤炭一直以鐵路運(yùn)輸銷售為主，運(yùn)力下降直接導(dǎo)致庫(kù)存上升；五是周邊煤炭市場(chǎng)價(jià)格沖擊較大，銅川地方、咸陽地區(qū)、陜北煤礦及西安煤場(chǎng)等地煤炭市場(chǎng)價(jià)格較低，吸引不少用戶，給我局造成很大競(jìng)爭(zhēng)壓力；六是我局東區(qū)煤質(zhì)下滑嚴(yán)重，王石凹、徐家溝、鴨口、東坡等礦煤質(zhì)今年以來一直較差，用戶意見較大，拉煤不斷減少。
以上諸多因素造成近期我局焦瘦煤積壓多，各礦庫(kù)存較大，地銷面臨的困難和壓力進(jìn)一步加大。
二、"地銷煤"銷售對(duì)策及措施
面對(duì)當(dāng)前我局東區(qū)焦瘦煤庫(kù)存數(shù)量大、煤質(zhì)差、車皮少外運(yùn)困難的不利局面，銷售部門不能怨天尤人、坐以待斃，應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，群策群力、開動(dòng)腦筋、拓寬思路、另辟蹊徑、主動(dòng)出擊尋求銷售突破口，提高對(duì)地銷煤銷售工作重要性的認(rèn)識(shí)，充分利用地銷煤靈活銷售優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，靈活銷售價(jià)格機(jī)制，保住現(xiàn)有用戶資源，積極開發(fā)新的用戶，加大地銷力度；進(jìn)一步加強(qiáng)與礦井協(xié)作，采取行之有效的措施提高煤質(zhì)；立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡快建立戰(zhàn)略配煤場(chǎng)點(diǎn)等方面采取積極有效的對(duì)策和措施，全面安排部署焦瘦煤銷售工作，努力減少焦瘦煤庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。
（一）提高對(duì)地銷煤工作的認(rèn)識(shí)，加大地銷力度
地銷煤銷售一直堅(jiān)持的“先款后貨”銷售方式，有利于減少應(yīng)收賬款管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本；地銷煤銷售不需要以熱值計(jì)價(jià)，既減少了第三方公正化驗(yàn)費(fèi)用，又避免了由于煤質(zhì)糾紛引起的諸多額外費(fèi)用負(fù)擔(dān)；地銷煤車板價(jià)交易，減輕了運(yùn)輸成本，避免了運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，我局車皮較少，外運(yùn)困難，加大地銷煤銷售力度勢(shì)在必行。今年一季度，地銷煤累計(jì)銷售58.7萬噸，同比多銷8.9萬噸，其中焦瘦煤12.7萬噸，同比少銷1萬噸，充分發(fā)揮了地銷煤作為鐵運(yùn)銷售的補(bǔ)充調(diào)節(jié)作用，有利于企業(yè)健康發(fā)展，也說明進(jìn)一步較大焦瘦煤銷售是當(dāng)務(wù)之急。
1、準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，順應(yīng)市場(chǎng)變化。一方面積極主動(dòng)地深入到工作對(duì)象中，即深入用戶，了解用戶需求，發(fā)現(xiàn)問題從而對(duì)癥解決；一方面積極主動(dòng)地深入到市場(chǎng)當(dāng)中，看自己在銷售環(huán)節(jié)上是否還存在什么問題，營(yíng)銷思路是否對(duì)頭，價(jià)格是否恰當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)加以調(diào)整解決。銷售部門要定時(shí)、定點(diǎn)、定任務(wù)的去調(diào)研和走訪，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，避免落后市場(chǎng)，被市場(chǎng)淘汰。
2、進(jìn)一步做好發(fā)展“大客戶”方面的工作。實(shí)踐證明大客戶具有購(gòu)買量大的優(yōu)勢(shì)，已成為穩(wěn)定我局地銷煤銷售市場(chǎng)的主要支撐，我們?cè)谂c“大客戶”經(jīng)營(yíng)交往中，必須遵守誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利的原則，通過不斷地溝通、聯(lián)系、交流、交往、交易，增進(jìn)了解，加深感情，提升友誼，逐步成為互相支持、彼此理解、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展、互利雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，大客戶銷售方式，便于各礦銷售部門集中組織裝車、司磅、發(fā)運(yùn)，受到各礦歡迎。通過發(fā)展“大客戶”，不斷優(yōu)化了我局銷售結(jié)構(gòu)，提高了市場(chǎng)集中度，有利于銷售目標(biāo)任務(wù)的完成，有利于保證煤炭企業(yè)持續(xù)、協(xié)調(diào)、又好又快發(fā)展。
（二）加強(qiáng)與礦井協(xié)作，進(jìn)一步提高煤炭質(zhì)量
礦井是產(chǎn)品的源頭，承擔(dān)著生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、煤質(zhì)管理等各個(gè)方面的職責(zé)，處理好與礦井的關(guān)系是搞好煤炭銷售工作的主要一環(huán)。一方面，銷售部門需要積極做好發(fā)展穩(wěn)定用戶工作，努力減少礦井煤炭庫(kù)存，保證礦井生產(chǎn)穩(wěn)定；另一方面，銷售部門需要經(jīng)常深入調(diào)研煤炭市場(chǎng)，密切關(guān)注周邊市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格，及時(shí)將價(jià)格調(diào)整結(jié)果通知各礦；第三，銷售部門需要經(jīng)常深入基層礦井，了解礦井需求。從礦井方面講，一方面，各礦需要認(rèn)真做好裝車、司磅、發(fā)運(yùn)、統(tǒng)計(jì)等工作，及時(shí)將裝車、發(fā)運(yùn)等情況上報(bào)局銷售部門；另外也應(yīng)將礦井生產(chǎn)、銷售等方面的實(shí)際情況與需求反映給銷售部門；各礦還需要認(rèn)真分析研究如何科學(xué)組織裝車、司磅、發(fā)運(yùn)，以便進(jìn)一步提高裝車速度，增加發(fā)運(yùn)效率，更好地為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
質(zhì)量是關(guān)鍵，品牌是生命。雖然我局地銷煤不“以質(zhì)論價(jià)”，但用戶是“以質(zhì)論價(jià)”的，質(zhì)量好就買，質(zhì)量差就走。由于去年煤炭形勢(shì)較好，煤炭產(chǎn)品供不應(yīng)求，煤質(zhì)問題沒有得到充分暴露。今年隨著金融危機(jī)的延續(xù)，煤炭市場(chǎng)走軟，煤質(zhì)問題也隨之初見倪端，問題在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下充分暴露，已成為制約我局地區(qū)焦瘦煤銷售的軟肋，因此加強(qiáng)與礦井協(xié)作，提高煤質(zhì)已刻不容緩。為此，我們一定要樹立牢固的質(zhì)量第一意識(shí)，全方位采取措施加強(qiáng)煤質(zhì)管理，促進(jìn)煤炭銷售。
1、增強(qiáng)憂患意識(shí)和責(zé)任感，樹立“質(zhì)量為本”的銷售觀念。2、商品煤質(zhì)量管理應(yīng)從生產(chǎn)源頭抓起。3、充分發(fā)揮煤質(zhì)部門的職能，加強(qiáng)對(duì)煤炭質(zhì)量的監(jiān)督檢查。4、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，推廣煤炭加工新技術(shù)。
（三）以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡快建立東區(qū)配煤場(chǎng)點(diǎn)
科學(xué)發(fā)展觀的基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，針對(duì)東區(qū)煤礦煤層賦存條件不好，煤質(zhì)較差的現(xiàn)狀，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡快建立東區(qū)配煤場(chǎng)點(diǎn)是解決東區(qū)焦瘦煤銷售的出路，實(shí)現(xiàn)東區(qū)礦井全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
建立焦瘦煤配煤場(chǎng)點(diǎn)，一是有利于調(diào)節(jié)全局煤炭庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資源合理配置，提高經(jīng)濟(jì)效益；二是完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓寬銷售渠道，增加市場(chǎng)范圍；三是合理配煤解決了焦瘦煤煤質(zhì)差的問題，有利于穩(wěn)定用戶；四是增加我局裝車點(diǎn)，為擴(kuò)大銷售創(chuàng)造有利條件；五是技術(shù)可行、積極實(shí)惠；六是長(zhǎng)期有效、利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。