煤企脫困探路直銷(xiāo)模式：四大尷尬待解決

專(zhuān)欄作者 劉永麗

煤炭行業(yè)如何脫困?這是擺在煤炭企業(yè)、政府主管部門(mén)面前一道難解的數(shù)學(xué)題!

8月6日，國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)《煤炭經(jīng)營(yíng)管理辦法》強(qiáng)調(diào)，煤炭經(jīng)營(yíng)應(yīng)取消不合理的中間環(huán)節(jié)。國(guó)家提倡有條件的煤礦企業(yè)直銷(xiāo)，鼓勵(lì)大型煤礦企業(yè)與耗煤量大的用戶(hù)企業(yè)簽訂中長(zhǎng)期直銷(xiāo)合同。這是在政府出臺(tái)的諸多救市措施中，提出的一條“妙招”。

直銷(xiāo)是指沒(méi)有中間商的行銷(xiāo)。直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷(xiāo)較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)少，能夠縮短流通過(guò)程中的環(huán)節(jié)，有效節(jié)約流轉(zhuǎn)成本。煤炭直銷(xiāo)是煤炭銷(xiāo)售的理想狀態(tài)，也是政府主管部門(mén)多年來(lái)一直努力的方向。此次政策出臺(tái)有意的進(jìn)一步拉近生產(chǎn)企業(yè)與電力企業(yè)的關(guān)系，促進(jìn)煤炭企業(yè)合理安排生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有望助力煤炭行業(yè)脫困。

但是，從目前情況看，直銷(xiāo)也并不是一條好走的路。內(nèi)蒙古煤炭交易市場(chǎng)分析員、華夏能源網(wǎng)www.sinoergy.com專(zhuān)欄作者劉永麗在市場(chǎng)整體供大于求的大背景下，若要正真做到直銷(xiāo)，問(wèn)題還挺多。只有針對(duì)這些問(wèn)題對(duì)癥下藥，方可早日建立直銷(xiāo)模式!

問(wèn)題一：舊銷(xiāo)售模式有待轉(zhuǎn)型

煤炭多年來(lái)暢銷(xiāo)，使得煤炭生產(chǎn)企業(yè)坐礦銷(xiāo)售模式形成，且也形成了對(duì)中間貿(mào)易商的依賴(lài)，與下游消費(fèi)企業(yè)，尤其是電廠(chǎng)形成長(zhǎng)期合作關(guān)系的少之又少。多數(shù)企業(yè)在買(mǎi)方市場(chǎng)形成之后開(kāi)始臨時(shí)抱佛腳，去下游聯(lián)系買(mǎi)家、拓展銷(xiāo)售渠道，雖不能說(shuō)為時(shí)已晚，但效果也是不能立竿見(jiàn)影。

雖然現(xiàn)在通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行直銷(xiāo)是完全可以實(shí)現(xiàn)，而且有保證金制度約束，違約的風(fēng)險(xiǎn)也得到規(guī)避，但是多數(shù)企業(yè)有心無(wú)力，因?yàn)閷⒚禾繌漠a(chǎn)地發(fā)運(yùn)到港口或下游廠(chǎng)庫(kù)又是交易的一重難關(guān)，這更是中小生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法利用動(dòng)力煤期貨保值的一重原因。

問(wèn)題二：運(yùn)輸環(huán)節(jié)多成直銷(xiāo)障礙

對(duì)于大部分外運(yùn)的煤炭銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)和和主要的消費(fèi)企業(yè)相距甚遠(yuǎn)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)多。例如內(nèi)蒙古煤炭，發(fā)運(yùn)進(jìn)港有兩種方式：一種是煤炭從坑口通過(guò)汽運(yùn)，短倒運(yùn)輸?shù)桨l(fā)運(yùn)園區(qū)，然后通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)礁劭?另一種是通過(guò)長(zhǎng)途汽運(yùn)坑口直接汽運(yùn)，門(mén)到門(mén)運(yùn)輸，但是相對(duì)鐵運(yùn)成本增加。

在蒙煤外運(yùn)過(guò)程中，有62%的煤炭是通過(guò)鐵路運(yùn)輸，剩下的38%是通過(guò)長(zhǎng)途汽運(yùn)運(yùn)輸。梳理整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，需要分別與汽運(yùn)公司、園區(qū)、鐵路、港口分別辦理合作手續(xù)。這些環(huán)節(jié)多，手續(xù)繁雜，且相距甚遠(yuǎn)。發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié)繁多，直接影響供需雙方直銷(xiāo)模式的建立。

中小型煤炭生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有能力將煤炭發(fā)運(yùn)到港或者發(fā)運(yùn)到沿海需求方廠(chǎng)庫(kù)，下游客戶(hù)也不了解上游情況。若是分別去跟各環(huán)節(jié)聯(lián)系洽談，既耗費(fèi)精力物力、也需時(shí)日，反而不如直接找運(yùn)銷(xiāo)公司、中間貿(mào)易商一個(gè)報(bào)價(jià)、一票到港來(lái)得省心省力，中間環(huán)節(jié)雖占用了供應(yīng)鏈的部分成本和利潤(rùn)，但其服務(wù)完全能夠滿(mǎn)足供求雙方，帶來(lái)不可替代的效益。

據(jù)內(nèi)蒙古煤炭交易市場(chǎng)分析員、華夏能源網(wǎng)www.sinoergy.com專(zhuān)欄作者劉永麗實(shí)際了解的情況，煤炭企業(yè)反應(yīng)是有不少有采購(gòu)意愿的客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)煤質(zhì)指標(biāo)、煤礦位置、運(yùn)輸、等等的方方面面的問(wèn)題，但是咨詢(xún)過(guò)之后，多數(shù)不了了之。主要原因，也是嫌麻煩。

問(wèn)題三：鐵路運(yùn)輸瓶頸久困擾

不得不說(shuō)的是，鐵路運(yùn)輸瓶頸一直是困擾煤炭發(fā)運(yùn)的一個(gè)大問(wèn)題。今年的鐵路運(yùn)輸雖說(shuō)已有過(guò)剩，但是立戶(hù)管理制度取消之前，計(jì)劃費(fèi)一直是煤炭高成本的助推手，最高時(shí)候達(dá)126元/噸煤。鐵路運(yùn)輸成本原本是相對(duì)汽運(yùn)較低的，但是有時(shí)候加上計(jì)劃費(fèi)，和汽運(yùn)成本幾乎相當(dāng)了。

行情好時(shí)無(wú)計(jì)劃，有計(jì)劃時(shí)不掙錢(qián)。當(dāng)然這是形容過(guò)去的情形了。如今，鐵路部門(mén)又開(kāi)始進(jìn)行了新的改革——取消運(yùn)輸立戶(hù)管理。取消鐵路運(yùn)輸立戶(hù)管理，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)敞開(kāi)受理，也能節(jié)約部分潛在成本，對(duì)于運(yùn)輸大戶(hù)煤炭行業(yè)是利好消息。有破才有立，而新立制度限制條件也將是個(gè)高門(mén)檻，多數(shù)中小企業(yè)也就只能望洋興嘆了。

問(wèn)題四：到港價(jià)格倒掛，直銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)大

今年環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)從五月份的537元/噸開(kāi)始一路下跌不斷探底，截至8月27日?qǐng)?bào)收478元/噸，下降59元/噸;內(nèi)蒙古煤炭坑口價(jià)格也從五月份的283元/噸，下降到目前的206元/噸，下降77元/噸?？涌趦r(jià)格下降值明顯大于港口，價(jià)格下降擠壓的是坑口銷(xiāo)售價(jià)格。煤炭生產(chǎn)企業(yè)在坑口銷(xiāo)售多為浮虧或微利，所以蒙煤發(fā)運(yùn)到港價(jià)格倒掛現(xiàn)越來(lái)越成為大概率事件。

即便是發(fā)運(yùn)到港略有微利，在供大于求的情形下，蒙煤到港的損耗承擔(dān)，煤質(zhì)運(yùn)輸中的變化都有可能造成薄利消失，出現(xiàn)虧損而再次陷入價(jià)格倒掛的尷尬境地中。