貨賣堆山

? ?我的家鄉(xiāng)有一句俗語----貨賣堆山。意思就是說商家的貨物要像小山一樣地堆在那里出售，讓顧客大老遠(yuǎn)地就能看到他的如山的賣場(chǎng)，越多越能吸引客戶。之于消費(fèi)者，商品堆得越多，挑選的余地越大。商家招徠的客人也就會(huì)越多，客人越多，廣告效應(yīng)也越好，趨眾心理使得更多的人不斷涌來。這雖然看上去是一個(gè)極簡(jiǎn)單的策略，然而卻總有一些企業(yè)、商家將其忽略。

? ? 我們有一個(gè)零售業(yè)的客戶，一直以社區(qū)店的形式經(jīng)營(yíng)著，效果很好，也不斷的復(fù)制這種模式，后來，有一個(gè)高層人員建議說嘗試一下"百貨商城"的模式，就是除了賣日常生活用品外，還經(jīng)營(yíng)服裝、鞋子、金銀首飾等。公司上下抱著極大的熱情花重金打造了一家"商城"，兩年下來，卻是經(jīng)營(yíng)慘淡，我們觀察它百貨的布局大概是除了服裝的多幾個(gè)品牌以外（基本上針對(duì)中老年人），其它諸如化妝品、黃金首飾、手機(jī)等只有一家，試想一下，如果我們要買黃金首飾、或者手機(jī)會(huì)不會(huì)特意去這樣的地方選購呢？而如果我們是過來買瓶飲料、一點(diǎn)青菜等日用品，會(huì)不會(huì)順便買一個(gè)手機(jī)、戒指什么的呢？！答案是都不會(huì)。那么可想而知，這些百貨的生意會(huì)多么慘淡。事實(shí)上，如果你留意觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊的很多百貨店都存在這樣的問題。如何解決呢？一個(gè)有效的方式就是遵循"貨賣堆山"的原則。

? ?貨賣堆山的本質(zhì)就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿來招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。之于單一產(chǎn)品，可以在數(shù)量上形成直觀的沖擊，而之于企業(yè)，譬如百貨的經(jīng)營(yíng)者，則要做的是，第一步，精簡(jiǎn)商品種類，這里面有很多工作要做，我們需要研究主要的消費(fèi)者類型、他們的喜好、購買能力等，以及培育未來的消費(fèi)者（潛力購買者），比如說，萬達(dá)在這方面就做得非常到位，萬達(dá)有個(gè)口號(hào)----萬達(dá)建到哪里，哪里就是城市中心。事實(shí)上，在很多地方，確實(shí)如此，萬達(dá)有數(shù)千家非常忠實(shí)的粉絲（品牌），萬達(dá)建到哪里，這些品牌就把店開到哪里，為什么？因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X，進(jìn)一步原因則是萬達(dá)之前已經(jīng)做了大量的功課，知道哪些品牌受這里消費(fèi)者的喜歡；第二步，豐富單一商品的品牌數(shù)量，資源允許的情況下，盡可能的豐富，使得消費(fèi)者能夠更充分的選擇。比如說黃金飾品、手機(jī)等，就要讓消費(fèi)者有極大的選擇余地，這樣，當(dāng)消費(fèi)者這方面需求時(shí)，才會(huì)將這里作為他購物的目標(biāo)場(chǎng)所。第三步，優(yōu)化品牌種類，百貨商城能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去一個(gè)非常關(guān)鍵的因素就是要讓進(jìn)駐的品牌賺到錢，不要只想著把鋪面租出去，一定要租給合適的八，否則他們?cè)缤頃?huì)離開。這就需要我們的經(jīng)營(yíng)者做品牌優(yōu)化、合理配置的工作。

? ?事實(shí)上，很多城市的規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)的布局也是如此。比如說，說到電子數(shù)碼產(chǎn)品，大家可能首先會(huì)想到的就是深圳的華強(qiáng)北電子一條街、北京的中關(guān)村等，講到皮衣，大家就會(huì)想到浙江的海寧，小商品自然就是義烏，以及像化纖全球一大半的生產(chǎn)商都在浙江，其中又以蕭山地區(qū)最為密集。

? ?同時(shí)還有我們常常講到的小吃一條街，像西安的回民街、濟(jì)南芙蓉街、陽朔的西街等等這些地方，之所以絕大多數(shù)游客到了當(dāng)?shù)貢?huì)抽時(shí)間去，就是因?yàn)槟抢锏男〕苑浅６?、最是齊全。我們注意到，有麥當(dāng)勞的地方，基本上就會(huì)有肯德基，雖然它們是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系存在，但也正是他們的同時(shí)"出現(xiàn)"，形成了一個(gè)"圈"，豐富了人們的選擇，吸引了更多的客戶，為雙方都帶來了好處。